2014年8月19日 星期二

識得平 紮營吸新丁



在職場上,他們獨當一面,鄧志恆( Vincent)是 Big 4會計師、徐家偉( Eric)是工程師、黃冠中( Paul)是歷奇教練、單浩霖( Calvin)是老師。日間,他們是一臉正經的打工仔,但一放工,脫下老西,便變身成充滿活力、戶外用品店 Backpacker的老闆。

坊間這類店鋪,多的是,不少更是紮營老行尊。四人要打入市場,營銷策略就是——平!鍊盡成本,一套背包連睡袋、地蓆套餐,售價四百多元,比坊間平兩成。不過賣得太平,竟令行家投訴,供應商「詐型」。此刻他們才知道,平,也要平得有策略。

四位老闆各有正職。 Vincent(右)收工之後趕返鋪頭,脫下西裝、換上公司衫,就要執貨。 Vincent說︰「不時執到凌晨,瞓得幾粒鐘又要返工。」 Paul(左)指有時更會在鋪頭過夜。

鋪頭 Backpacker位於旺角煙廠街,那只有不足三百呎的樓上鋪,放滿露營所需用品,有帳幕、背囊、廚具,亂中有序。其實坊間已有不少同類的大型商店,如旺角毅成及 The Overlander等,專「殺」資深露營友。這反而開了門路給 Backpacker,四位創業新丁鎖定目標為露營初哥,而且以平取勝,毛利率只鎖定在三、四成以下。然而賣得太平,令他們上了一課。

他們曾將一款 Helinox便攜式戶外露營靠背摺椅,以六百六十元讓客人做預購,比門市價足足便宜了三百元﹗優惠一出,收到很多電話落單,其中竟然還有代理商「溫馨提示」!「佢哋話有行家投訴,叫我哋低調啲,唔好做爛市。」 Paul指其實賣六百多元都有錢賺,但為免代理日後不再供貨,唯有即時截單。 Vincent說︰「有時同行家傾兩句,都會聽到佢哋『關心』我哋、叫我哋『啲價唔好去得太盡』。」為免成行家眼中釘,他們知道,平,也要有策略。

第一招 阿里巴巴入平貨

為了控制貨品價格在中低價,其中一位老闆 Vincent說:「品牌盡量少賣﹗」反而在阿里巴巴網購一些內地產品,價錢平一大截。如一盞營燈,在旺角的戶外用品店,記者見最平的 LED燈「入場費」要八十元,但 Backpacker在內地入貨,十六元有交易。「我們會自己先試過,確保安全。」記者試用該燈,開了數小時也不「辣手」。老闆指一張坐墊,其餘店鋪賣有牌子的,最平要七十九元,他們賣無牌子,優惠價只需十九蚊,「兩星期可以賣三百幾張。平嘢唔一定質素差;又抵玩,污糟咗唔會心痛。」加上無須經本地代理取貨,並無限制定價。

Paul憶述,曾花了三萬元入了大量內地貨,但質素參差,如營幕骨料不同,車工又差。結果統統棄用。為了買到質素好的貨品,他們樣樣都試,間中親自上內地廠房,直接與供應商接洽。一到假期,四人就會帶同朋友露營,每次不忘帶新貨試用,「間中會出事。有次收到摺櫈樣板,感覺幾好,便用四千蚊入貨。點知部分斜度有問題、骨架因過度受力折斷,用家有機會『反櫈』。」幸好及時發現,未有賣出,但向供應商要求退貨卻被拒絕,唯有當垃圾丟掉。 Paul無奈說︰「中咗伏囉,同大陸做生意有時就會咁,唯有逐次小量入貨,試啱先再入。」

第二招 套餐減價掩眼法

Crystal是童軍教練,平均每個月都會帶一班童軍來 Backpacker購物,還說︰「好多童軍都認識 Backpacker,呢度就好似係大家嘅落腳點。」

熟客 Crystal是童軍訓練班的教練,她說︰「帶童軍上呢度會好開心。佢哋只係中學生,無經濟能力,呢度好多嘢都係幾十蚊,佢哋買得起。」記者在旺角附近的樓上鋪比較,同一款迷彩雨褸, Backpacker售價七十九元,但其他店則賣二百多元。

相較毅成等大型專門店, Backpacker只是士多仔。即使賣同一品牌的貨,也會選最「入門版」:「貴價嘢我哋唔入㗎﹗」為了再加強競爭力,他們推出九款「超值套裝」。這些套餐由最基本的裝備到升級套裝都有,幾件產品加起來,變相減至半價至七折。 Vincent透露,最好賣的入門煮食套餐,包括一個 Turbo輕便闊面爐頭,原價一百七十九元,加一個三人爐具,原價二百九十九元。如單買以上兩件貨,要四百七十八元,套餐則只需二百一十元一套,平近一半以上。套餐讓他們可把貴價品牌貨夾雜平價非品牌,代理亦無得嘈。 Paul說︰「而且新手乜都唔識,唔知點揀,我哋做埋套餐,方便佢哋啫!」

第三招 預訂減存貨成本

除了超值套餐,他們亦一如大部分零售店,採用會員制,推出優惠。這個入會方法,相當簡單,跟 759阿信屋一樣,就是「買滿一百蚊」。 Vincent笑說:「所以幾乎每個客人,都係我哋會員!」 Backpacker現時有一千名會員。其中一名客人馮先生是童軍,指自己屬「窮學生」,只想執平貨︰「我仲想儲印花做埋 VIP,老闆話會再有額外折扣﹗喺呢度買名牌背囊會抵過出面好多。」

四位老闆笑言,每次去露營,看到別人用新產品,他們都心思思想入貨出售。不過,鋪頭只有三百呎,容納不到太多貨,如貨品賣不出,存貨成本便大大提高。故大部分貨品如背囊、營帳,只會得十個以內的存貨,而其他特色貨品,他們會於 facebook推出一個星期的限時預訂優惠。於客人落訂後,他們才入貨,反應熱烈,才會定期入貨。例如早前「試水溫」推出的美國品牌 Osprey背囊,一星期接到十多張單,算是不錯,故他們決定入貨放在鋪頭售賣。

年宵賺六位數

四位老闆,都是英華書院的同學,老友鬼鬼,創業念頭源於一次年宵的成功經驗。一一年,四人投資十萬元在維園擺檔賣花及賣公仔,淨賺六位數字,「好難得搵到人可以夾得咁好,成個過程無爭拗,我覺得我哋會係好好嘅生意拍檔。」 Vincent說。加上他們同為童軍,最喜歡於假日去戶外露營、行山,對這方面的知識最有把握,於是決定開一間賣戶外露營用品的店鋪,以平價打入市場。日間他們四人都是打工仔,看鋪靠兼職員工,放工才上鋪頭幫手。四人分工清晰, Vincent管數, Eric做網頁設計, Paul負責採購及 QC,而 Calvin負責搵代理。

由於毛利低,一定要靠薄利多銷,為增加生意, Eric用三千元設計了一千份產品目錄表,寄去各大制服團體,如交通安全隊及聖約翰救傷隊等。在一年一度的童軍大會,昔日他們是資深童軍,在場內參與盛事,今日他們則厚着臉皮在場外派單張給師弟們,「見到阿 sir都要賣口乖,推薦一下自己新店。」

然而,露營新手終有一天也會變露營老手,他們現時的目標顧客會愈趨成熟,鋪頭長遠也要「升呢」。他們亦開始主動接觸及代理外國品牌,現時已代理了十多個品牌,如 Gregory、 Deuter、 Berghaus等,照顧部分資深客。一到秋季露營旺季,他們可賺六、七萬,暑假等淡季,則賺二萬元,「我哋都想增加夏季生意,最近試賣一啲水上活動用品,希望幫到生意。」

一點意見

林偉興(興 sir)是露營專家,自設網站與網友分享行山、露營經驗。

增加貨品種類
現有爐具套裝太靚,可添加幾款更平款式,去到用一、兩次破爛亦不心痛的地步。

增設出租服務
只要做好保養事項,有一定市場。

增加水上用品
現時很多露營人士,喜歡在海邊露營,故防水及沙灘用品會好賣。

開業資料( 9/13)
租金^:$24,000
裝修:$16,000
入貨:$145,000
雜費:$15,000
總投資:$200,000
^二按一上

營業資料( 6/14)
營業額:$110,000
租金:$8,000
入貨:$65,000
人工#:$10,000
雜費:$5,000
盈利:$22,000
#一名店員

來源:壹週刊 http://hk.next.nextmedia.com/article/1270/17313441

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